Vertriebscontrolling

Ziele

Je nach Unternehmenstyp kann der Vertrieb für den Unternehmensbestand essentiell sein. Die gezielte Analyse aller vorhandenen Daten aus dem Rechnungswesen und (Web-)Controlling ist die Grundlage der Steuerung der Vertriebsaktivitäten. So können Umsatzpotenziale erkannt und realisiert und Erträge maximiert werden. Voraussetzung dafür ist Daten-Transparenz, die durch ein effizientes Vertriebscontrolling erlangt wird.

Zielgruppe

Mitarbeiter und Führungskräfte aus dem Vertrieb, Geschäftsführer und Controller,

Voraussetzungen

Kenntnisse der Vertriebsorganisation und des Rechnungswesens sind von Vorteil

Agenda

Controlling und Vertriebscontrolling 

• Grundlagen des Controlling
• Zielsetzungen & Vertriebscontrolling
• Datengrundlagen für das Vertriebscontroling (Online & Offline)
• Vertriebskonzepte mit Hilfe des Controlling entwickeln
• Integration in Controlling und Rechnungswesen

Kennzahlen

• Leads und Kunden - Kundenumsatz und Rentabilität - Aussagekraft von Kennzahlen
• Vertriebssteuerung durch Balanced Scorecards.

Konditionen und Preisgestaltung

• Umsatz- und Gewinneinfluss von Rabatten
• Umsatzscwankungen - erkennen - verstehen - steuern

Kundenbeziehung und Kundenstruktur

• Risiken und Potenziale der Kundenstruktur
• Kundenwert erkennen und ausschöpfen
• Kunden als Verkäufer

Steuerung der Verkaufsregion

• Marktforschung und-analyse 
• Organisation des Außendiensteinsatz 
• Vertriebsprozesse 
• Vermeiden von Demotivation bei Außendienstmitarbeitern

Vertriebscontrolling konzipieren

• Methoden und Instrumente
• Informationsfluss optimal organisieren

Schulungsunterlagen