Key Account Management erfolgreich meistern

Ziele

Sie lernen alle Facetten des Key Account Managements kennen. Sie verstehen, wie die verschiedenen Aufgabenstellungen (Kommunikation und Beziehungsmanagement einerseits, betriebswirtschaftliche Analysen) zum stimmigen Rollenbild des erfolgreichen Key Account Managers zusammenwirken. Auf dieser Grundlage errichten und pflegen Sie langfristige Kundenbeziehungen.

Zielgruppe

Account Manager, Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing

Voraussetzungen

Erste Vertriebserfahrungen sind von Vorteil

Agenda

Key Account Management im Unternehmen

• Neue Entwicklungen und Trends im Key Account Management
• Der Unterschied zu Vertrieb und Marketing
• Die Position und Verantwortung des Key Account Managers im Unternehmen

Was Key Account Management auszeichnet

• Das Aufgabengebiet des Key Account Managers
• Der Key Account Manager – Anforderungen an persönliche, soziale und Fachkompetenzen
• Ein Netzwerk aufbauen und pflegen
• Key Account Management in der Globalisierung
• Der Blick für Win-Win-Situationen und Synergie-Effekte

Kundensegmente, Ziel- und Performanzgruppen

• Intelligente Kundenanalyse 
• Methoden zur Segmentierung Schlüsselkunden
• Kundenbewertung mit Hilfe von  ABC-, Portfolio- und SWOT-Analysen
• Customer Lifetime Value und
• Big Data – Smart Data – Kundengruppen clustern

Organisation des Key Account Management

• Key Account Management mit CRM Systemen
• Steuerungsprozesse in Vertriebsteams
• Aufbau belastbarer Kundendaten

Markt- und Kundenanalyse

• Wohin treibt der Markt – wer sind die treibenden Kräfte
• Mitbewerberanalysen
• Customer Journey: wie tickt der Kunde
• Kundenzentrierte Produkt- und Serviceanalyse – wie erfährt der Kunde die eigene Leistung
• Der Key Account Plan – Aufbau relevanter Datenstrukturen und Ablaufprozesse

Controlling und Key Account Management

• Zielsetzungen im Key Account Management
• Balanced-Scorecard als Controlling-Instrument
• KPI für das Key Account Management

Konzeptionelles und strukturiertes Verkaufen

• Leistungen kundenorientiert darstellen
• Den Verkaufsprozess mit der richtigen Fragetechnik lenken
• Das richtige Argument in der Einwandbehandlung
• Kundenbindung durch Service 
• Strategisches Vorgehen beim Umgang mit Persönlichkeitstypen 
• Verkaufen und nachhaltige Emotionen beim Kunden erzeugen
• Den Kunden zum sicheren Abschluss führen

Strategisch Verhandeln lernen

• Verhandlungsstrategien und Verhandlungstaktiken
• Verhandlungsgeschick als Spieletaktik
• Wie man es schafft, dass der Preis keine Rolle mehr spielt
• Verhandlungen effizient vorausplanen

Schulungsunterlagen